Uspešni pogajalci

 

Uspešni pogajalci so se naučili pogajati

 

Pogajanja so del našega vsakdana, če želimo delati uspešno in živeti zadovoljno, izpopolnjeno. Tako se naš pogajalski dan začne že v družini, ko se na primer s starši dogovarjamo, do kdaj smo lahko zvečer zunaj s prijatelji, s partnerjem o tem, kakšno barvo kopalnice bomo izbrali, ali z otroki, koliko časa lahko igrajo računalniške igrice.

 

Tista prava pogajanja, ki jih imamo po navadi v mislih, so poslovna pogajanja na naših delovnih mestih oziroma v naših podjetjih, če smo v vlogi vodje, direktorja ali lastnika. S strankami in dobavitelji se pogajamo o ceni, dobavnih rokih, količini naročila ipd., z zaposlenimi ali kot zaposleni smo se pred poletjem verjetno pogajali o času svojega dopusta in nadomeščanju, da je v organizaciji vse teklo nemoteno. Z nekaj znanja o pogajanjih lahko sebi in organizaciji olajšamo delo ter hitreje dosežemo želene cilje, osebne ali poslovne. Kako s pogajanjem doseči cilj in se izogniti usodnim napakam, smo povprašali strokovnjake in pogajalce v nekaterih slovenskih podjetjih: asist. dr. Aleksandra Zadela s Fakultete za management v Kopru, dr. Bruna Završnika, rednega profesorja marketinga na Ekonomsko-poslovni fakulteti v Mariboru, urednico revije za osebno in poslovno odličnost Poslovna asistenca Petro Ilar ter vodjo nabavne službe pri Si.mobilu Ireno Golar.

 

Pogajanja so način, kako dobiti, kar želimo

»Pri pogajanjih gre za dvosmerno komunikacijo, ki je namenjena doseganju dogovora, kadar imate vi in nasprotna stran nekatere interese skupne, druge pa nasprotne. Če nimate z drugo stranjo skupnega niti enega interesa, na primer vsaj tega, da se želite o neki stvari pogajati, potem do pogajanj niti ne bo prišlo. Običajno je najbolj splošen cilj pogajanj uskladiti obe strani, ki imata ene interese skupne, druge pa različne. Ne gre za iskanje kompromisnih rešitev, ampak za iskanje takih rešitev, ki najbolj ustrezajo obema stranema. Kljub temu da je videti kot igra besed, se v resničnem svetu kaže velika razlika tako v pristopu k obema taktikama kot tudi v rezultatih. Tehnika načelnih pogajanj namreč omogoča, da dosežemo dober rezultat brez popuščanja, poleg tega pa nam omogoča ohranjanje dobrih odnosov z drugo stranjo,« je za Moje Delo pojasnil dr. Aleksander Zadel iz podjetja Actual I.T. in s Fakultete za management Koper.

 

Kot vodja nabavne službe se pogajam skoraj vsak dan

»Predvsem se pogajam z zunanjimi partnerji, kjer ključnega pomena ni le nabavna cena, ampak tudi strokovna vsebina ponudbe. Pri tem moram tesno sodelovati s sodelavci na Si.mobilu, saj moram imeti dobro strokovno oporo na skoraj vseh področjih. Ena pomembnih veščin pogajanja je to, da hitro prepoznaš sogovornikovo taktiko in se znaš odzvati. Trendi se namreč spreminjajo. Pred časom so bila pogajanja bolj trda, pomembno je bilo zmagati pred drugo stranjo, danes pa se trendi obračajo v smer doseganja obojestranskega zadovoljstva s končnim rezultatom. V poslovnem svetu se vedno bolj gradi na dolgoročnih partnerstvih in tak je tudi pristop Si.mobila in skupine Mobilkom Austria v pogajanjih,« pripoveduje Irena Golar, vodja nabavne službe Si.mobil Vodafone.

 

Uspešni pogajalci so tisti, ki vedno ohranjajo osredotočenost na cilj

»Tehnika načelnih pogajanj nam pomaga, da ne nasedemo provokacijam in da nas nasprotna stran ne more vreči s tira. Dobri pogajalci so stvarni in si vedno določijo mejo, do katere so se še pripravljeni pogajati. Vsak dober pogajalec mora imeti pred začetkom pogajanj izdelan načrt, kaj bo storil, če bodo pogajanja zašla v tiste vode, v katerih bo čutil, da s sprejetjem pogojev več izgubi, kot pridobi. Prav je, da se zaveda, kakšne možnosti ima, če pogajanja ne bodo pripeljala do dogovora. Pogajalci, ki nimajo alternativ ali so le-te slabe, so na pogajanjih zelo šibki,« dodaja dr. Zadel.

 

Dobri iskalci zaposlitve imajo odlično samopodobo

Natančno se zavedajo svojih sposobnosti in omejitev. Zato iščejo službo, kjer bodo imeli tako plačo, ki je v skladu z njihovimi sposobnostmi. Ker se ne precenjujejo, ne iščejo sanjskih služb z malo dela in odgovornosti ter z odlično plačo, ker jih ni. Slabi iskalci zaposlitve nenehno iščejo sanjsko službo z malo dela in odgovornosti ter veliko denarja in v nasprotju s svojimi sposobnostmi. Imeti pravi odnos do sebe, svojega znanja in izkušenj, ali če želite, kompetenc je ključ do ustrezne službe. Dobra služba je predvsem primerna služba, v kateri lahko uspešno zadovoljujemo vse svoje potrebe in se v njej zato dobro počutimo,« je prepričan dr. Aleksander Zadel.

 

Z gradnjo odnosov prek pogajanj do dosege ciljev

Petra Ilar, urednica revije za osebno in poslovno odličnost Poslovna asistenca, ki že 14 let izhaja pod okriljem podjetja Planet GV, meni, da so uspešni pogajalci tisti, ki uspejo v pogajanjih z različnimi sogovorniki dosegati situacije win-win, da sta torej na koncu z rezultatom zadovoljni obe strani in nihče ni poraženec. »To, kako si izpogajati dobro službo, ni odvisno le od pogajalskih spretnosti, ampak tudi od tega, kaj pokažemo, in pa seveda od ponudbe ter povpraševanja. Pogajanja za večjo ali dobro plačo nastopijo pozneje. Predvsem moramo znati pri delodajalcu ustvariti občutek, da smo nenadomestljivi oziroma da mu ponujamo nekaj, česar mu drugi ne. Prav tako moramo jasno vedeti, kaj je naš pogajalski cilj, in ga delodajalcu tudi jasno predstaviti. Tudi pri pogajanju za dobro plačano službo vselej gradimo na odnosu, torej naj bi bilo tako pogajanje večdnevno z možnostjo premisleka obeh strani. Najprej gradimo na odnosu, šele potem na konkretni vsebini,« nam je zaupala Ilarjeva.

 

Pogajalec je v pogajanjih ključen, saj je učinkovitost odvisna samo od njega

Uspešni pogajalci ostanejo mirni, so ustvarjalni, fleksibilni, komunicirajo tako, da zadovoljijo potrebe obeh strani, so pripravljeni sprejeti nove pogoje, pripravljeni so na nepričakovano vedenje nasprotne strani, imajo visoke cilje. Te lastnosti niso prirojene, ampak se jih da naučiti. Uspešni pogajalci postanejo le tisti, ki se nenehno učijo in si pridobivajo izkušnje na poslovnih pogajanjih. Pri pogajanjih za dobro službo moramo imeti predvsem veliko koristnih informacij o podjetju, vedeti moramo, kakšna delovna mesta potrebujejo, katere ljudi s kakšnimi kompetencami in koliko imajo kandidatov. Pri pogajanjih moramo delovati samozavestno in ponuditi svoje znanje ter sposobnosti za reševanje njihovih problemov oziroma prepričati jih moramo, da bomo mi to storili bolje kot drugi. J. F. Kennedy je nekoč dejal: 'Kadar se pogajamo iz strahu ali se bojimo pogajanj, takrat bomo zagotovo dosegli najslabše rezultate', svoje znanje na področju pogajanj podaja dr. Bruno Završnik, redni profesor marketinga na Ekonomsko-poslovni fakulteti v Mariboru.

 

Rezultati raziskav kažejo, da Slovenci niso znani kot dobri pogajalci

»Eden glavnih razlogov je prav v tem, da imajo premalo znanja, izkušenj in sposobnosti. Kot najboljši pogajalci slovijo Japonci, ki se na pogajanja najbolje pripravijo. Pri njih velja, da se pogajalskih veščin mlajši učijo od starejših, in to na profesionalen način. V Sloveniji je nedvomno tudi veliko dobrih pogajalcev, predvsem so to menedžerji z dolgoletnimi mednarodnimi izkušnjami. Ne poznam jih osebno veliko, da bi lahko podrobno sodil o njihovih pogajalskih sposobnostih. Za primer bi lahko navedel člana uprave Gorenja Braneta Apata, kolega, s katerim sva imela kar precej seminarjev in delavnic na temo poslovnih pogajanj in so ga udeleženci zelo dobro sprejeli. Kot menedžer ima dolgoletne izkušnje v mednarodnih poslovnih pogajanjih, saj se je pogajal skoraj z vsemi narodi na svetu,« nam je zaupal dr. Završnik.

 

Deset napak pri pogajanju

 

Če se pogajanj lotimo s tako imenovanim trdim pristopom, hitro ugotovimo, da delamo napake, zaradi katerih smo v pogajanjih kaj hitro neuspešni.

 

1. Nezadostna pripravljenost

Primer: »Nisem prišel pripravljen na to. Predvidevam, kaj naj bi bilo.« Vnaprej opozorjen je vnaprej oborožen: Priprava, načrt in izvedba.

2. Ne iščite zmage

Primer: »Če tega ne dobim, ne bo sporazuma.« Bolje je uporabiti pristop daj–dam.

3. Ne poslušati

Primer: »To je že lepo in prav, toda jaz hočem ...« Uspešna pogajanja zahtevajo od obeh strani, da si prisluhneta. Z napačnim tonom glasu in kretnjami lahko nakažete nepripravljenost za dialog.

4. Izkoriščanje položaja

Primer: »Zato ker sem jaz podpredsednik, zato ...« Tudi pri nižje rangiranih lahko to vzbudi odpor.

5. Zbiranje točk za osebno zadovoljstvo

Primer: »To je neumno. Kdor koli z malo pameti bi videl ...« Omalovaževanje drugih lahko predstavlja dobljeno bitko, nikakor pa ne vojne.

6. Agresivnost

Primer: »Če to ne bo mogoče narediti tako, bom moral govoriti z vašim šefom.« Deležni boste več sodelovanja, če boste uporabljali jasne in pozitivno usmerjene stavke brez groženj.

7. Dokazovanje

Primer: »To ni prav. Tako je prav ...« Utrdili boste odločnost drugih, da bodo zagovarjali svoja mnenja. Razlaga in prepričevanje delujeta veliko bolje.

8. Ignoriranje konflikta

Primer: »Vidim, da se nikakor ne moremo sporazumeti okoli tega, pojdimo torej na ...« Pogajanje je namenjeno reševanju razlik ali različnih interesov. Če se jih ne boste lotili, jih ne boste rešili.

9. Nepotrpežljivost

Primer: »Resnično potrebujem takojšen odgovor.« Ljudje potrebujejo čas za premislek o predlogih in možnih kompromisih. Zaradi nepotrpežljivosti se počutijo pod pritiskom.

10. Zaključek na koncu s pozitivno noto

Primer: »Vesel sem, da je vse skupaj za nami. Zdaj lahko ...« Bolje bi bilo reči, da ste zadovoljni z doseženim dogovorom.

 

Poznati je treba ključne interese

Zmotno je torej prepričanje, da so pogajanja uradna stvar, v katerih sodelujejo le posebej trenirani in usposobljeni pogajalci. Večina ljudi se pogaja vsak dan, čeprav tega morda tako ne imenujemo. Ko se pogovarjamo o načinu in rokih izvedbe dela v podjetju, se v resnici pogajamo, ko se dogovarjamo, kako bomo izpeljali neki projekt, se prav tako pogajamo, in seveda se pogajamo tudi, ko se s partnerjem poskušamo dogovoriti, kateri film bomo gledali zvečer. Seveda so poslovna pogajanja neke vrste vrh zahtevnosti in kompleksnosti različnih vrst pogajanj. Poznavanje pogajalskih taktik, poznavanje sebe in sogovornika je le nekaj sestavin uspešnih pogajanj. Psihološka znanja, ki se nanašajo na poznavanje zakonitosti vedenja, so za učinkovita pogajanja neprecenljiva. Poznavanje psihologije največkrat pomaga pri našem osredotočanju na ključne dejavnike uspešnih pogajanj. Slabi pogajalci se namreč med pogajanji pogosto prepuščajo trenutnim čustvom, vzgibom, ki jih spodbudijo velika pričakovanja, užaljenost, prizadetost, lahko tudi nenadno veselje in podobno. Nekateri seveda iz psihologije, predvsem poljudne, delajo famo. Ti seveda trdijo, da mora biti vsak dober pogajalec vsaj malo tudi psiholog. Jaz pa dodajam, da mora biti vsak pogajalec vsaj malo tudi prizemljen in se zavedati, kaj so njegovi ključni interesi pri pogajanjih. Nanje slabi pogajalci pogosto pozabljajo in se bolj ukvarjajo s svojim egom.

 

(Jasna Žaler)

 

Si našel-a iskano informacijo?

X